日前，阿里巴巴集團(tuán)發(fā)布《2019春節(jié)經(jīng)濟(jì)報(bào)告》，報(bào)告顯示，天貓年貨消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，一線城市的增速為51%，而三線、四線城市均達(dá)到55%，農(nóng)村消費(fèi)潛力同樣旺盛，僅1月13日年貨節(jié)開(kāi)幕當(dāng)天，來(lái)自農(nóng)村地區(qū)的天貓精靈成交量增長(zhǎng)了400多倍�？梢�(jiàn)，數(shù)字化的春節(jié)不只是大城市的狂歡，三四線城市的增長(zhǎng)速度尤其引人注目，全方位的釋放了春節(jié)消費(fèi)活力。

當(dāng)前，一二線城市經(jīng)過(guò)各大零售商多年的精耕細(xì)作早已飽和，想要再有新的“收獲”，就必須尋找新的市場(chǎng)。目前，在低線市場(chǎng)，母嬰零售的滲透率還有很大的提升空間，如今，低線城市的消費(fèi)人群已成為各大零售商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

低線市場(chǎng)的活力從何而來(lái)？

低線市場(chǎng)的活力首先來(lái)自于“小鎮(zhèn)青年”們觸網(wǎng)廣度和深度提升。第42次《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》顯示，低線市場(chǎng)用戶(hù)成為互聯(lián)網(wǎng)新用戶(hù)。

“過(guò)去三年，WiFi萬(wàn)能鑰匙用戶(hù)中來(lái)自三線以下地區(qū)的比例逐年提升，五線以下包括鄉(xiāng)鎮(zhèn)村一級(jí)的用戶(hù)現(xiàn)在占總用戶(hù)比例的18%，我們判斷未來(lái)兩年低線市場(chǎng)用戶(hù)比例將繼續(xù)增加，他們也將成為新流量的主要來(lái)源，這也是互聯(lián)網(wǎng)流量增長(zhǎng)進(jìn)入瓶頸期后的另一波紅利。”運(yùn)營(yíng)WiFi萬(wàn)能鑰匙的連尚網(wǎng)絡(luò)輪值總裁王小書(shū)說(shuō)。從WiFi萬(wàn)能鑰匙的大數(shù)據(jù)結(jié)果來(lái)看，‘小鎮(zhèn)青年’們有充足的時(shí)間，更容易產(chǎn)生沖動(dòng)消費(fèi)，在消費(fèi)能力上，他們沒(méi)有一線城市用戶(hù)在買(mǎi)房、子女教育等花費(fèi)上那么大的壓力，這讓他們能夠成為網(wǎng)購(gòu)消費(fèi)的中堅(jiān)力量。

低線市場(chǎng)消費(fèi)者要的是什么？

低線市場(chǎng)要什么？便宜可能是所有人的反應(yīng)，數(shù)據(jù)也似乎在支撐這種判斷。以交易額和年度活躍用戶(hù)數(shù)核算年人均消費(fèi)金額，2017年拼多多每個(gè)用戶(hù)消費(fèi)567元，京東和阿里的數(shù)字則分別為3107元和8732元。來(lái)自電子商務(wù)研究中心的報(bào)告也顯示，砍價(jià)是最受用戶(hù)喜愛(ài)的移動(dòng)社交購(gòu)買(mǎi)方式，在這一背景下，社交電商通過(guò)低價(jià)拼團(tuán)模式滿足著低線市場(chǎng)和中老年用戶(hù)的價(jià)格敏感需求。

但是，價(jià)格真的是因素嗎？“對(duì)于所有消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，價(jià)格都是影響決策的重要因素，但不能說(shuō)價(jià)格就是低線市場(chǎng)用戶(hù)消費(fèi)的決定性因素，他們也同樣關(guān)注品牌、質(zhì)量和售后服務(wù)，盡管與中高端用戶(hù)在消費(fèi)類(lèi)目上有所不同。

紙尿褲廠家可以做些什么？

有公開(kāi)數(shù)據(jù)稱(chēng)，目前中國(guó)0-3歲嬰幼兒中約有450萬(wàn)位于一線城市，540萬(wàn)位于二線城市、3800萬(wàn)位于除一、二線外新市場(chǎng)。就母嬰行業(yè)而言，新生人口數(shù)量是預(yù)測(cè)某地區(qū)市場(chǎng)發(fā)展前景的重要因素，而當(dāng)下低線城市的發(fā)展恰如其分滿足了這一需求。所以說(shuō)，未來(lái)，三四線城市以及周邊縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)的市場(chǎng)才是母嬰消費(fèi)主體的聚集地、有待掘金的機(jī)會(huì)點(diǎn)。

于是很多紙尿褲廠家也開(kāi)始針對(duì)低線城市制定了不同的市場(chǎng)發(fā)展策略。為了能夠占據(jù)三至六線的市場(chǎng)，好奇還將為拼多多定制低端紙尿褲，露安適也為海拍客定制紙尿褲。

那么，紙尿褲如何才能贏得低線城市的媽媽們？

  一、產(chǎn)前是影響品牌選擇的重要時(shí)機(jī)

有數(shù)據(jù)顯示，有71%的低線媽媽孕期6個(gè)月之前就已經(jīng)開(kāi)始學(xué)習(xí)嬰兒知識(shí)，開(kāi)始選購(gòu)紙尿褲。因此，先發(fā)時(shí)機(jī)很重要。

二、相信品牌的力量，看重產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比

雖然一二線城市和低線城市的家長(zhǎng)們的生活環(huán)境和收入水平不同，但他們對(duì)孩子們的投入意愿同樣強(qiáng)烈。與一二線城市的媽媽群體相比，低線城市的媽媽們會(huì)更多從護(hù)理專(zhuān)家、醫(yī)生處獲取知識(shí)。此外，在選購(gòu)嬰兒紙尿褲時(shí)，低線城市的媽媽更看重材料是否柔軟（下線37% vs 上線35%）、吸收效果（32% vs 24%）、價(jià)格是否合理（17% vs 14%）。

三、線上線下融合

母嬰用戶(hù)天然具有線下屬性，因母嬰受眾的特殊性，網(wǎng)購(gòu)母嬰產(chǎn)品最讓媽媽們擔(dān)心的一個(gè)問(wèn)題就是安全問(wèn)題。因此，產(chǎn)品品質(zhì)至關(guān)重要。線上體驗(yàn)弱、售后不及時(shí)的痛點(diǎn)讓越來(lái)越多的人感受到了線下零售店的某些功能是線上無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，也正因?yàn)槿绱耍�即便不斷崛起的電商使得傳統(tǒng)的線下門(mén)店的紙尿褲銷(xiāo)售陷入低迷期，但也只是分走了線下實(shí)體母嬰店的部分流量。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，有50%以上消費(fèi)者會(huì)選擇線上線下結(jié)合的購(gòu)買(mǎi)方式。因此從消費(fèi)者體驗(yàn)的角度講，線上和線下渠道均不可或缺，二者相結(jié)合更容易提高消費(fèi)者的滿意度。